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日志

 
 

it创业失败案例解析:尽快考虑销售  

2010-11-18 20:57:43|  分类: 创业启示录(⊙_⊙ |  标签: |举报 |字号 订阅

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    创业启示录:创业失败报告这个系列包括30多家创业公司的失败案例分析。本文就有由其中一家IT创业公司的CTO所撰写。还是那句老话,成功的故事固然非常鼓舞人心,但我们也可以从失败故事中学到很多。以下是译文。
  在互联网泡沫破灭时期,我和朋友一起成立了一家软件公司,我自己担任CTO一职。我们开发了一款知识管理软件,包含了博客、Wiki、文档管理系统、链接管理和技能管理等。
  我们在1999年开始创业,当时基本没有其他人做Wiki和博客,我们算很早的。(Moveable Type是成立于2001年)。链接管理系统本质上和后来的Delicious一样。除了那些新特性(至少是在1999年)之外,还有如下三大特性:
  1. 所有东西都可以添加标签。技能、人、链接、文档、博文、wiki和今天的分众分类法。标签之间可以连接以来构成实体。标签也可以链到其他文档、博文和人;
  2. 所有东西都可以评分(1-5 五个等级);
  3. 基于标签和评分,我们做了一个灵巧的模糊搜索。比如,如果你的团队需要Oracle大师,在搜索“Oracle大师”时,也会返回精通SQL Server的专家。
  我们从VC那得到一笔种子投资资金,我们非常高兴并成功开发我们的程序。在向很多用户展示(程序)后,我们收到了来自大公司的有利反馈。但我们的创业为什么失败了呢?我并没有成为百万富翁?其中有太多的原因,但正如我在《成功商业规则》一文中所说————
  
成功的商业规则很简单:
  1. 客户是你公司的头等大事;
  2. 最佳商业计划是:卖客户所需的产品;
  3. 如果你的收入高于支出,那你的公司就成功了。
  

  对企业来说,重中之重的事情就是卖出产品。但事实上,很多创业公司都忘记了,包括我们。左思右想后,我们得出为什么失败的6个原因(由于VC市场崩溃,在我们需要资金的时候,无人能资助一毛钱。这个明显原因除外。):
  1. 我们没有卖出任何东西;
  2. 我们没有卖出任何东西;
  3. 我们没有卖出任何东西;
  4. 市场大门尚未开启;
  5. 我们过于注重技术;
  6. 我们的商业模式错误;
  
详细解析:
  一、我们没有卖出任何东西(第一部分)
  我们之所以没有卖出任何东西,是因为我们没有产品可卖。我们一直在招优秀的工程师,一直等到产品做完。产品完成后,我们才开始销售。我们曾在中途时出售产品,不过是接近1.0的版本。这一举措导致过多注意力放在开发上,没有充分关注产品销售。因为没有一个完成产品,我们认为无法推向客户。我们慢慢学到两件事:
  1. 如果你的产品是软件,并非一定等产品完成之后才开始出售。和管理层之间的第一场销售会议,完全可以用截图、模型和幻灯片想管理层展示。对我们的客户而言,如果产品完全是陌生的,我们首先必须使客户明白那些概念(wiki、博客和标签)。没有成品,这完全就可以做到。
    2. 成立公司之前就开始做销售工作。现在就开始!你没有必要成立公司之后才开始向客户出售新事物。现在就开始!当人们真正需要买你的产品时,开始组建公司吧。
  
    二、我们没有卖出任何东西(第二部分)
  我们之所以没有卖出任何东西,是因为我们没有销售人员。真失败!当然了,我们一直在寻找合适的销售人员。商业计划上说:寻找销售的最好方法是组建销售团队。组建团队费时又耗力,并且我们根本没时间和相应资源。如果你想出售产品,找一个销售当合作伙伴,或者一开始就雇佣销售。
  
  三、我们没有卖出任何东西(第三部分)
  我们之所以没有卖出任何东西,是因为客户不会买。虽然我们产品很优秀,用户也喜欢,但用户决定购买的时间太漫长了。“(潜在客户公司的)底层 -> 产品经理 -> 整个公司”,我们想通过这样的流程来出售产品。但每每一听说产品是知识管理软件,每位高管都决定放到他的工作日程中,而不是立即决定是否购买。所以,知识管理软件进入命令传达链条中,并没有真正的决策人。
  我们在非相关的人身上浪费太多的时间了,我们应当直接找决策人。在我们的销售对象中,有一些大公司,我也确认他们最后会买,但我们创业公司不能等啊。比如,和我们产品对比而言,SAP有时间等待,甚至可以等一年。卖企业软件需要耗费很多时间。
  
  四、市场大门尚未开启
  市场大门尚未开启。当时没人听说过博客、wiki和标签。我们不得不向客户解释wiki的好处(每个人都可以编辑!每个人!),博客的好处(每个人都可以发表观点!每个人!)和标签的好处。如果是几年之后,出售博客、wiki和标签平台会更容易。
  
    五、我们过于注重技术
  所有的创始人都沉迷于技术。我们使用的是EJB(EJB那时候还不是很成熟),我们把所有的东西输出为XML,然后用XSLT把XML转化为HTML(转化速度还不够快),编写自己的OR映射器 - 多么愚蠢的想法(当时还没有Hibernate),尝试CSS驱动网站(那时候也没用相关知识)。这导致代码重写,这耗费我们大量时间。我们向客户之间的技术讨论也同样费时,讨论结果令人沮丧。
  
  六、我们的商业模式错误
  简而言之:我们的商业模式错误。卖出软件最终能收获不少钱,但这需要时间。在没有进账的情况下,我们有前期成本,达成出售交易耗时不短并且一直在烧钱。
  更好的模式应当是:做知识管理相关的咨询,并以开源产品开头。
  我们的确向某些公司咨询过如何做知识管理和如何使用wiki等。但我们根本没在咨询商花一分钱,因为这是我们销售计划的一部分。关注咨询和收费人群将带来稳定收入。
  
  我后来的确涉入开源,并做了一个开源产品SnipSnap.SnipSnap采用(一小部分)创业点子(仅wiki和博客)。很多人下载并安装了这款软件。我们真正简化SnipSnap的安装,故它才能快速传播。我曾和一家非常大的软件咨询公司的老板讨论过,他告诉我,他们根本用不上wiki,因为它太乱,结构性不好。呵呵,事实上我知道他公司的好几台电脑都安装了SnipSnap.正如其他人现在所做的一样,我们也可以从开源项目开始,然后基于它再提供付费支持和企业级功能。后来有公司付费给我们,要求在SnipSnap中添加新功能,使其和其他公司抗衡。但是在1999年,我们对商业模式的了解,远没有现在这么多。
  你能从我的失误中学到什么呢?
  在软件管理、产品、商业模式、资金和做CTO这些方面,我已经学到了很多。你能从我的失误中学到什么呢?有一点可以肯定:尽早考虑销售、尽快销售出公司的服务或产品。

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