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日志

 
 

老业务员6大询盘回复技巧  

2010-11-16 21:50:43|  分类: 营销宝典(⊙ o ⊙ |  标签: |举报 |字号 订阅

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    在开展贸易网络营销中,如果你开展了一系列的网络推广工作,你就会不断地收到形形色色的电子邮件。在这些邮件中,有一部分就是你期盼的询盘邮件。询盘邮件的质量是有很大地差别的。对询盘邮件分类、甄别,将你的最好的资源投入到真正的潜在客户上,这会大大提高你的工作效率。

1、寻找卖家型这种类型的询盘人,正在寻找你所提供的产品(或类似的产品),他们正在执行着采购计划。他们也在为完成采购任务而奔忙。他的询盘最大的特点是:目标明确(例如,有品名、要货数量、交货条款等),信息全面(例如,有公司名称、地址、电话、传真、联系人等),询问专业,问题详尽。你的及时回复无疑是雪里送炭。对于这类询盘要高度关注,及时、准确、全面、专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易的关键。
2、准备入市型这种类型的询盘人,也许他在他所在的行业已经有经营经验,但对你的产品还不够了解;也许他的客户已经到他这里询盘;也许他已经知道通过进口你所提供的产品,可以获得较好的利润……。总而言之,他们已经准备和你做生意,但还许多具体问题还须解决。他们是新手。在这类人的询盘中,一般信息比较全面(例如,有公司名称、地址、电话、传真、联系人等)。但你从所提问题的专业化程度,可以对其做出判断。这类客户是你的潜在客户,他们需要你的培育。耐心、专业的回答和恰当地跟踪,有利于不断培养他对你的信任,不断增强他和你做生意的信心。

3、无事生非型现在有很多在线交易市场或其他的贸易平台,为了便于用户查询,他们都提供了一种组合查询的功能。用户使用这种功能,只要在他感兴趣的产品后点击选上,就可以给供方发去标准格式的询盘邮件。这虽然是个好办法,但给一些无事生非者也提供了方便,他们毫不费力地选择后,你就可以收到他的一个很象样的询盘。这时,你是倍加关注,实际对方毫无兴趣。对于这样的询盘(一般在邮件格式中都有说明它是来自什么网站),撰写一封通用格式的电子邮件,表达你非常希望和他建立业务关系,并请他们更多地介绍他们自己的信息。将这样的邮件发给对方,就会将这类人过滤出去,因为他们多不会回复你。

4、信息收集型他们是技术人员,他们现在正要开发或仿造和你的产品相同或相似的产品,他们需要了解市场、了解产品、得到更多的同行信息。十分专业是这类人的询盘的特点。也许和他们交流一、两个次,他们就会汇来购样品款。但是,他们永远不会成为你的客户,相反他们有可能成为你在他们国家的竞争对手。回复这类人的邮件要把握专业的尺度,超出销售的话题,要设法有礼貌地拒绝。

5、索要样品型这类人的目标是索要免费样品。他们多是具备初级意向的客户。经过交流,你会发现他对价格、质量等并不关心,他关心的只是给他送样品。坚持让他付样品费和邮费,会使他远离你。

6、窃取情报型他是你的竞争对手,他是你的敌人,他们是有备而来。他利用互联*点,装扮成客户来刺探你的价格、交易条款等信息,从而制定出他们更有竞争的策略。这是最难回复的邮件。他可以伪装成就要给你下订单的样子,你不得不告诉他你的信息。这种类型人,除了有互联网经验的人用技术手段鉴别外,多是通过多次往复的交流,主观地甄别出来。

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