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日志

 
 

从李嘉诚到黄光裕看潮汕人的经商技巧  

2010-11-16 20:50:45|  分类: 经管之沙( ^ ω ^ |  标签: |举报 |字号 订阅

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    如果你漫步在深圳的街头,你会很容易识别潮汕人开的店。首先他们的招牌店名一律是中国传统的“诚、昌、达、高”等这些吉祥字的组合,并没有特别的新意。潮汕人开的店形象设计一般也不很讲究,他们的店面LOGO(标志)一律是店面名字的拼音字母的组合,很少用英文的,一般也不专门设计。另外,店门口一律功夫茶的摆设,穿着拖鞋守店的老板操一口难懂的潮州话,并且对不是说广东话的顾客总是不冷不热的态度,这些都构成了许多潮汕人开的店面的外在形象特征。

    可是,就是这些形象不怎么样的潮汕人开的店,控制了深圳大部分的零售渠道。不仅潮汕人开的士多(STORE商店的音译)店无孔不入,满街都是,而且深圳主要的批发专业市场如深圳通信市场、电脑市场、深圳小店的主要进货地湖贝路批发市场等,大都是潮汕人在经营把持。

    很多深圳白领们开的店,还有一些大公司开的有着很好形象的正规连锁店,很多时候往往就是竞争不过这些“散兵游勇”。虽然他们心里往往看不上上面所说的形象不怎么好的“潮汕店”,甚至看低这些没有多少文化的潮汕人,因为他们有着普遍的初中没有毕业就经商的传统(所以一写潮汕人的发家史就一定要说某某初中没有毕业通过自己的努力做到了身价多少个亿,包括华人首富李嘉诚先生)。但白领们又不得不佩服这些潮汕人的店比他们的店活得“滋润”多了,赚钱的本领高多了。敝人在打工之余也曾在深圳开过一家手机店,周围的竞争对手全部是潮汕人开的手机店,而且所有的手机批发商都是潮汕人,再加上本人曾经担任一家著名保健品公司的深圳经理,面对的经销商和小药店大部分也是“潮汕系”,于是有意识地观察与揣摩了一些潮汕人不为人知的开店“秘笈”,希望能给大家一些启发。

    潮汕人开店成功,或者说会开店,首先是源于潮汕人开店经商的传统优势。开店成为潮汕人的一种最基本生活方式。“饿死不打工”是专门针对潮汕人说的。很多潮汕人都是十几岁帮助家里看店做生意,或在乡亲的店里帮忙,很早就学会了经商的本领的。另外,很多潮汕人把开店赚钱作为人生的惟一目的,这种非常现实主义的对生活没有其他幻想的专注心态,以及与生俱来的生意头脑,是十分有利于他们的开店经商成功的。

    另外,一个众所周知的优势就是潮汕人的团结与他们特有的相互认同的人际关系,这个优势是其他地方的人无法比拟的。批发渠道很多是潮汕系,零售渠道大多也是潮汕系,他们互相帮衬、互通有无、共同发财,总是能拿到最便宜的货源,开店赚钱比其他的地方人更容易一些,况且他们往往还能吃苦耐劳。但这些因素不说大家也知道,而具体说到不为外人所知的开店赚钱的操作层面的技巧,潮汕人还是有着许多独特的经营手段值得我们借鉴的。

      商者无域

    “商者无域”,是说潮汕人什么赚钱做什么。表现在开店方面,就是随时准备变化,灵活适应市场。我在深圳经常留意一条街的铺面变化,比如说,当一个新楼盘盖起来后,潮汕人会联合起来在一条新街上开一系列店,如装饰材料店、五金店、窗帘店等,针对新房家庭需要,店面服务与产品互相补充,互相带来人气。一两年后,潮汕系们就改头换面,纷纷变为餐厅、药店、发廊等。另外一个体现潮汕人什么赚钱做什么的“商者无域”理念的是,潮汕人把所开的店作为一个“生意信息中心”,潮汕人在店里坐在一起喝功夫茶,他们谈的往往是谁谁谁怎么发财了,哪里又有一个赚钱的买卖机会,并不局限于现在店面的生意。

    所以,潮汕人发家往往是开一个小铺的时候利用信息做成一个“大买卖”而完成原始积累的。

    店库合一,破店经营聚集人气的技巧

    许多潮汕人开的大的店面都是店面与仓库连在一起的。表面上看起来很杂乱,哪儿都堆满了商品,有时都难以落脚。其实,店堂大量存货并不会影响形象,反而往往会促进销售。有意把货堆在店内,让顾客觉得虽然拥挤,但是很热闹,而且产品离得近就看得清,找人咨询也很方便,并造成货源充足的感觉。这就往往会造成店铺商品与人气都很旺盛的感觉。如果你在深圳发现有小的店铺三面墙都打通,人可以方便地从四面八方进入店里,而且水果摊大面积地延伸出小店很多米远,那肯定是潮州人开的店。他们往往会懂得充分利用与拓展空间,而决不局限于小店的空间。

    一、薄利多销,平价出货的技巧

    潮汕人经商的传统就是薄利多销,并且将这一简单技巧发挥到极致。潮汕人只要有一点点利润必将货出手。他们比较看重现金流,用他们的方言说就是“百赊不如五十现”。不像其他地方的人,一定要规定自己能赚一定的利润差价才肯出货。

    卖电器的北京国美让人以为是北京人开的店,其实在背后操纵的是一个初中没有毕业、18岁就在北京开店的汕头人黄光裕。在零售界须高看一眼的国美,其实是潮汕人将薄利多销的开店技巧发挥到极致的结果。他开始开店发家时利用的其中一个技巧就是平价出货,即国美的电器从厂家进货价是多少,就以多少价出货,一分钱都不加价。但潮汕人做生意从来是不亏本的。虽然国美卖电器不赚钱,但赚了人气。他靠人气赚钱,靠卖小配件像电池、天线、耳机、磁带、机柜什么的利润赚钱,因为顾客一般不太计较这些产品的价格,又是急用,大多愿意一起买。这些小电器的利润都比较高,量一大利润也就很可观。典型的“卖给你的灯,让你买我的油”策略。另外,因为卖的量可观,家电厂家给国美打广告,国美免费赚了广告费,最重要的是厂家有年底销量返点,还是因为量很大,返利也就很可观。

    二、低于进货价出货的技巧

    我在做保健品深圳公司经理时,常与潮汕人开的批发兼零售店打交道,发现这些潮汕商人经常低于我给他的进货价出货,即我给他们的口服液的价格是21元一盒,他们往往20元甚至更低就卖去了,不是一次两次,而且不是一个两个潮州老板。经过一段时间的观察,我很快知道了他们的“伎俩”。后来,好事者的我还同时在学院派的“中国MBA网站”及营销实战派的“中国营销传播网”发了一个帖子,“考考大家:如果一个商家从厂家进货价为20元,它却以19元出货,而且他还能赚钱,你知道其中背后的原因吗?请给出3种以上答案。”结果,学院派的营销朋友们没有几个能完整回答出这种带有中国特色的营销问题;而实战派营销网友中只要是和潮汕商人打过交道的,往往都能知道其中的“奥妙”。

    下面是这些潮汕系的店主经常“玩“的经商技巧:

    (一)利用带货的技巧

    我的潮汕批发商是专门做批发下游潮汕小超市与小店的生意的,当时我的产品是保健品中最畅销的,为了吸引他的下游,他经常用我的产品作为诱饵,故意亏本出货,引来更多的小店进货,而小店肯定要进其他高利润产品的,所以总体来说他是赚钱的。而作为零售的技巧手段,故意将一两种最畅销的产品低于成本价销售,造成整个卖场价格便宜,也能带动其他高利润产品的销售。

    (二)换货的技巧

    这是潮州商人惯用的技巧。我的批发商是深圳最主要的保健品批发商之一,他经常与另外一些深圳大的潮汕系保健品批发商彼此都低价换货,由于他们各自都能从厂家拿到最低的价格,这样他们就通过低价交换在此行业多了几种最低价的产品资源,于是,就有更多的小店到他们的店进货。他们多了一种吸引客户的筹码,就能赚更多的钱。

    (三)利用销售返点

    我们对经销商销售有返利政策,而每当他销售到达一定量时,为了拿到返利,他就低于进货价出货冲量,而潮汕人都有算帐的天才,赚多少、亏多少,最终手上的现金如何得到最大的利用与增值,他们心里算得很清楚。另外,潮汕商人喜欢大批量的现金交易,对以月结、代销等交易政策的厂家,当然对这些一手交钱一手交货的潮汕系们另眼对待。潮汕系们就上下其手,利用现金赚钱。

    上述价格运用的技巧并不是潮汕人所独有,却是他们应用最多的赚钱手段,当然这会带来厂家所不愿意看到的价格混乱的问题。

    当我写这篇文章时,恰好深圳电视台播放了一个安徽小伙子讲述他受潮州人开店启发从而成为身价千万的大型商场老板的真实故事:这位小伙子90年代初是深圳一家商场的业务主管,一天来了一个很不起眼的潮州人要租商场门口被弃置不用1平方米的地方卖水果,租金为1000元一个月,他万万没有想到这个潮州人一个人卖水果第一个月就上交商场货款17万元,给他相当大的冲击与启发。他于是辞职如法炮制,学这个潮汕人在另外一家商场门口租了几平方米的地方卖水果,结果第一年就赚了30万元,完成了原始积累。我想作为一个小型的开店创业的朋友,我们不需要看那些动不动就以宝洁、沃尔玛为案例的遥不可及的经营技巧,我们只需要向我们身边的潮汕系们、温州系们学一招半式就有可能创业成功。当然,潮汕人“目的就是一切,手段是无所谓”的赚钱哲学,如今也使他们赢得不诚信的名声,并付出了惨重的代价,这也是我们应该深思的。

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